Verkaufstraining mit Johannes Schulte-Beckhausen
Johannes Schulte-Beckhausen, ein Mitgründer der Firma, erzählte uns, wie er mit teamkairos zusammen schon viele Personen, die beispielweise in Firmen Führungspositionen anstreben, zum Thema Kundenverständnis und Kommunikation im Team beraten hat. Wir lernten z.B. etwas über die 7 Entscheidungsmotive eines Kunden, zu denen der Preis eines Produkts, aber auch Umwelt und Gesundheit gehören. Dies sind wichtige Faktoren bei der Kaufentscheidung. Da unser eigentliches Problem darin bestand, mögliche Kunden, zum Beispiel auf dem Marktplatz oder einer Messe, überhaupt erst dazu zu bringen, Interesse für Produkte zu entwickeln.
Nachdem wir, vom Erasmus Projekt, unsere Produkte für den Verkauf organisiert hatten, galt es nur noch, sich auf deneigentlichen Verkauf vorzubereiten. Aber wie geht das eigentlich? Da passte es ganz gut, dass der Vater einer Mitschülerin genau diese Vorbereitung sogar beruflich macht. So kam es also dazu, dass Johannes Beckhausen, ein zertifizierter Verhaltenstrainer von der teamkairos GmbH,nur wenige Wochen später eine unserer Erasmus-Stunden besuchte, um uns etwas über die Techniken des Verkaufs zu erzählen.
Am Ende der Stunde war das Fazit überraschend gut, denn wir erfuhren nicht nur viele neue Verkaufstaktiken, sondern lernten auch noch etwas über das generelle Kaufverhalten von Kunden. Mit diesem neuen Input gingen die Schüler des Erasmus Projektes gut vorbereitet auf den nächsten Verkaufstag zu.
Die wichtigsten Regeln waren: den Kunden nicht zu langweilen und vor allem keine sogenannten Suggestivfragen zu stellen. Suggestivfragen sind solche, die der Kunde leicht mit Ja oder Nein beantworten könnte. Aber auch wichtig ist es, nicht so zu wirken, als würde man nur etwas verkaufen wollen, sondern sich einfach individuell mit jedem Kunden zu unterhalten. Es gilt, im Kundengespräch dem Gegenüber durch weitere Fragen mehr Aussagen zu entlocken und gleichzeitig Neugierde zu wecken und dann auf ein möglicherweise noch unentdecktes Interesse des Kunden zu stoßen und auf ein passendes Produkt hinzuweisen.
Als wir also schon einiges erzählt bekommen hatten, ging es mit der Umsetzung los. Herr Beckhausen konstruierte mit einem Schüler ein fiktives Verkaufsgespräch von Anfang bis Ende. Natürlich wurde anfangs über Fehler gelacht aber nach etwas Übung klappte es schon sehr viel besser. Das Ziel der Übung war es, mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen und weitere Ansatzpunkte zu finden, wieso Interesse für ein Produkt besteht. Auch ging es darum, als Verkäufer herauszuhören, welches der zu Anfang besprochenen Entscheidungsmotive den Kunden zu einem Kauf bewegen könnte. Kauft der Kunde aus Neugierde oder aus Umweltbewusstsein ein Produkt, oder doch einfach aus Bequemlichkeit? Diese Frage sollte einem Verkaufsgespräch zugrunde liegen, denn mit dieser Information lässt sich ein auf den Kunden abgestimmter Dialog deutlich einfacher herstellen.
Am Ende der Stunde war das Fazit überraschend gut, denn wir erfuhren nicht nur viele neue Verkaufstaktiken, sondern lernten auch noch etwas über das generelle Kaufverhalten von Kunden. Mit diesem neuen Input gingen die Schüler des Erasmus Projektes gut vorbereitet auf den nächsten Verkaufstag zu.
Sales training with Johannes Schulte-Beckhausen
Since the production of our products was finished, the only thing left was selling everything. Lucky for us, the father of one of the Erasmus participants is a sales and communication coach, who took the time to tell us about the basics of sales.
Mr. Schulte-Beckhausen from teamkairos stated that customers always buy a product for a reason and it was important to learn about those in order to sell them a product.
Some people might buy a product because of an earlier experience with it, so it’s experience that makes them buy that particular one. Other customers could just be looking for the cheapest product while the environment is not their greatest concern.
But especially finding out about the customer‘s interests is important, since some customers might not know why they would need a certain product or why it could be useful. Involving the customer in a conversation while not boring them is a hard job and should not be underestimated.
For many years Mr. Schulte-Beckhausen, together with his company teamkairos, has been helping people find the best techniques to be successful in their jobs. Right after the start of the lesson, we knew that we were going to learn a lot because before this workshop we had not even thought of buying decision motives or some of those interaction techniques.
It was a great opportunity to become better at talking to customers in general and at selling our products and with the meeting in Lithuania as well as Science Day in Groß-Umstadt, we were able to apply these new insights and improve our sales strategies – and it worked!